2015年11月17日，筆者有幸采訪福州大匠環(huán)保建材有限公司副總經(jīng)理徐捷，深入了解大匠環(huán)保建材2015年的布局戰(zhàn)略。面對涂料產(chǎn)業(yè)的增速放緩，大匠選擇走穩(wěn)自己的路子，不畏懼市場的風(fēng)云變幻，在市場不景氣的時(shí)候選擇做足內(nèi)功，開辟新市場，實(shí)力自信在此時(shí)尤為突出。
打破傳統(tǒng)代理法且與大匠共嬋娟
“2015年大匠做了很多的改變，打破了很多的模式，做了很多嘗試。”徐捷緩緩道來，一如大匠的發(fā)展步伐——低調(diào)、沉穩(wěn)。
大匠環(huán)保建材從福州創(chuàng)業(yè)，專注基材行業(yè)，從無到有，經(jīng)過14年時(shí)間已經(jīng)從區(qū)域性品牌轉(zhuǎn)型為全國性品牌，跨越13個(gè)省份，從中國基材行業(yè)來看，大匠已經(jīng)走在行業(yè)前列，此時(shí)，不僅僅是福建，各地建材市場都逐漸開始使用優(yōu)質(zhì)新型材料，機(jī)遇來了。
但面對全國范圍巨大的基材市場，大匠遇了到瓶頸，傳統(tǒng)的有實(shí)力的客戶較為保守，擔(dān)心不熟悉產(chǎn)品，又擔(dān)心銷量，不敢代理此時(shí)概念尚新的大匠基材產(chǎn)品;而一部分擁有新思維的創(chuàng)業(yè)年輕人面對數(shù)字較大的代理費(fèi)用仍有猶豫。基于以上考慮，2014年，大匠提出全新的合作型代理模式，本次大匠實(shí)施新型的代理模式，最核心的思想是：解決代理商后顧之憂與實(shí)力不足困擾。
2015年大匠代理工作兩條腿走路，在保有原有的傳統(tǒng)代理模式之外，正式開展全新的代理模式。
全新的合作型代理例模式使大匠與代理商雙方利益最大化，合作模式可深度利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、行業(yè)資源，大匠發(fā)揮實(shí)力優(yōu)勢，共同投資，利潤分成。經(jīng)銷商不需要進(jìn)貨，只需投入倉庫場地、店面人員等，而大匠提供貨源，并為客戶提供資金支持，同時(shí)大匠基材從當(dāng)?shù)卣衅溉藛T，送往上海培訓(xùn)后送回當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商店面銷售大匠產(chǎn)品。此時(shí)，大匠的布局野心可以從中窺見。在布局經(jīng)銷商的同時(shí)，大匠也布局自己的全國辦事處。
新的合作型代理模式打破傳統(tǒng)代理模式，“你出倉庫我出貨，收入對半分;合作形成合力，大匠自身雖有風(fēng)險(xiǎn)，但最重要的是把市場做大，合作共贏”，徐捷希望大匠與經(jīng)銷商兩方面的利益最大化，雙方共同經(jīng)營，他說道：“扶持經(jīng)銷商做大，大匠很高興，最怕的是做不起來，市場已經(jīng)做好就行。”
2015年6月開始，大匠成功運(yùn)營的七個(gè)新型經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也建立了多個(gè)全國辦事處，如湖南的衡陽、株洲;浙江的寧波、杭州;廣東中山;江蘇蘇州等。這其中有兩個(gè)點(diǎn)是舊市場改新模式，幾個(gè)月下來，較之去年同期有了50%的增長，而其余幾個(gè)全新打開的市場也有了一定的銷售量。
大匠環(huán)保建材全新的經(jīng)銷模式引發(fā)熱議，許多人主動(dòng)聯(lián)系大匠并表示興趣，但大匠基材堅(jiān)持自己的篩選標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力、當(dāng)?shù)厥袌觥⒋蠼匙陨沓杀究刂茮Q定是否開發(fā)新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。筆者觀察，求穩(wěn)不求快，是大匠最大的特色之一，也是大匠近年穩(wěn)步增長的原因。
2016年大匠將總結(jié)今年的經(jīng)驗(yàn)，將成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到東南沿海各大主流市場，依據(jù)大匠自身的產(chǎn)品定價(jià)高的特點(diǎn)，開展市場布局工作。
“三駕馬車”是重點(diǎn)大匠口碑巧打造
涂料行業(yè)由于涂料產(chǎn)品的半成品屬性，必須經(jīng)由商家賣出、油工師傅施工、消費(fèi)者體驗(yàn)三個(gè)步驟來完成產(chǎn)品使用，出于這一點(diǎn)，大匠十分重視經(jīng)銷商、油工師傅、消費(fèi)者這“三駕馬車”。
走上新臺(tái)階的大匠已經(jīng)開始注重口碑傳播效應(yīng)，近兩年通過升級(jí)服務(wù)來打造口碑。通過推介會(huì)讓更多的經(jīng)銷商了解大匠基材的服務(wù);通過聯(lián)誼、體驗(yàn)活動(dòng)等，讓油工師傅熟悉認(rèn)可大匠基材的產(chǎn)品;通過廣告和口碑傳播，讓普通消費(fèi)者了解大匠環(huán)保建材。
在相對成熟的市場區(qū)域，大匠會(huì)定期開展油工活動(dòng)，以福州為例，中秋節(jié)、春節(jié)會(huì)定期開展優(yōu)秀油工答謝、新產(chǎn)品分享、技術(shù)交流活動(dòng)，在非節(jié)假日時(shí)，也會(huì)通過短信平臺(tái)與在冊師傅聯(lián)系，每月一條大匠小百科，不斷提升油工技術(shù)水平。大匠基材內(nèi)部有一套完整的油工管理網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)，對油工的資料、私人情況等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這套軟件也供給分銷商，使大匠每個(gè)區(qū)按照同樣規(guī)格程序開展線上線下油工活動(dòng)。在新開發(fā)的市場區(qū)域，大匠的油工活動(dòng)更為頻繁，大匠杭州蕭山今年開展了6場新品推介會(huì)。
三駕馬車是涂料產(chǎn)品必須通過的三道關(guān)卡，大匠基材重視三方面的關(guān)系經(jīng)營，口碑評(píng)價(jià)，注重品牌形象打造，加強(qiáng)對三者的關(guān)系維護(hù)，通過油漆師傅對產(chǎn)品的推薦，店鋪經(jīng)銷商推薦，消費(fèi)者對于大匠的產(chǎn)品會(huì)更加了解，接受度更高，如果消費(fèi)者亦對其形成口碑傳播，大匠打造口碑的目的也就達(dá)成了。
市場低迷不急躁練好內(nèi)功待發(fā)力
2015年，中國經(jīng)濟(jì)走進(jìn)新常態(tài)，涂料行業(yè)面臨巨大的下行壓力，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。十四年走來，大匠環(huán)保建材的發(fā)展步伐一貫穩(wěn)健，平均每年能夠?qū)崿F(xiàn)20%的增長。而面對低迷的市場，徐捷表示大匠在2015年會(huì)略微調(diào)低預(yù)期，目前預(yù)估增長比例在10%到15%左右。應(yīng)對新常態(tài)及轉(zhuǎn)型壓力，大匠依舊低調(diào)穩(wěn)健。
面對低迷的市場，大匠依舊不疾不徐。徐捷介紹，大匠在面對下行的市場環(huán)境時(shí)有兩項(xiàng)戰(zhàn)略：第一，原有市場保持;第二，開拓新的市場，開發(fā)新的產(chǎn)品線。
原有市場保持工作方面，大匠將升級(jí)售前售后服務(wù)提高消費(fèi)者的體驗(yàn)。在升級(jí)售前服務(wù)方面，大匠提供專家式服務(wù)，為消費(fèi)者提供整體施工解決方案，升級(jí)后不僅僅只是賣產(chǎn)品價(jià)格，而是賣產(chǎn)品價(jià)值，賣效果，為消費(fèi)者提供更良好的服務(wù)體驗(yàn)。在售后服務(wù)升級(jí)上，大匠將完善物流體系，同時(shí)提供免費(fèi)的售后服務(wù)，為消費(fèi)者提供現(xiàn)場免費(fèi)指導(dǎo)。徐捷認(rèn)為，“市場容量變小，需要靠提高市場占有率，通過升級(jí)售前售后服務(wù)工作，大匠對成熟市場的占有率更高。”
在開拓新市場、新的產(chǎn)品線上，大匠持續(xù)發(fā)力。在開拓市場上，徐捷說道：“空白的市場太大”，在全國市場，大匠從原本的區(qū)域品牌，成功華麗升級(jí)，目前已跨越13個(gè)省。此前已寫到，在2015年大匠開展了全新的代理模式，此處不再贅述。在新產(chǎn)品線的開發(fā)上，出于今年的形勢以及明年的預(yù)計(jì)，大匠2016年將推出6-10款新產(chǎn)品，其中有出于節(jié)省施工時(shí)間、便于簡便施工的新產(chǎn)品，也有根據(jù)不同區(qū)域不同客戶需求來研發(fā)的定制化產(chǎn)品。
而面對轉(zhuǎn)型壓力，徐總說道：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在不升級(jí)都不行，大匠基材從很早就開始做準(zhǔn)備”。近年來加速轉(zhuǎn)型，逐步升級(jí)：專家式的服務(wù)升級(jí);銷售渠道升級(jí)布局網(wǎng)絡(luò)，2016年即將上線天貓旗艦店;基于全新代理模式建立全國辦事處布局，未來將涉足舊房重涂，并將全新開展包施工業(yè)務(wù);最后，徐捷樂觀地認(rèn)為“市場不好，正是時(shí)候練練內(nèi)功，行業(yè)洗牌，人才好找”，大匠計(jì)劃引進(jìn)人才，完成內(nèi)部管理及制度上的提升。
大匠2015年市場開發(fā)投入成本大，整體雖未達(dá)到其自身增長預(yù)期，但大匠在2015年的全國布局已經(jīng)全面開展，經(jīng)過2016年的發(fā)展，相信未來五年收獲成果將十分喜人。
筆者觀察，大匠對于自身的定位十分清晰，面對紛繁復(fù)雜的市場，其能做到專注自身領(lǐng)域，不被低迷市場困擾，堅(jiān)持自身的發(fā)展節(jié)奏，穩(wěn)步提升，十分難能可貴，在激進(jìn)的市場洪流中，如同一灣汨汨清流，靜靜流淌。