【中國(guó)涂料采購(gòu)網(wǎng)】隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)一步步朝著集團(tuán)化、壟斷性方向發(fā)展，大型房企面對(duì)建材行業(yè)幾十家、上百家的生產(chǎn)企業(yè)，具有非常強(qiáng)勢(shì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。他們?cè)谶x擇建材供應(yīng)商方面擁有極大的自主性，店大欺客在所難免，也比較符合國(guó)情。目前依靠單個(gè)家庭裝修的傳統(tǒng)零售市場(chǎng)份額正在下降，涂料企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)而將營(yíng)銷(xiāo)重心向保障房、精裝房市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。不過(guò)，大型房企仍然對(duì)涂料行業(yè)有著巨大的吸引力，并深刻影響著涂料行業(yè)的企業(yè)生存模式、零售市場(chǎng)空間、賣(mài)場(chǎng)發(fā)展格局、產(chǎn)品更新速度、就業(yè)崗位數(shù)量等。由此看來(lái)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)聯(lián)度環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動(dòng)全身，并日趨強(qiáng)化。那么，有關(guān)涂料行業(yè)這一環(huán)的涂料工程渠道的市場(chǎng)狀態(tài)，以及經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)處境是怎樣的呢?
華潤(rùn)漆河南南陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商蔣紹均：
今年的工程漆市場(chǎng)發(fā)展十分緩慢，行情特別不好，大的工程項(xiàng)目沒(méi)有以往多，現(xiàn)在也都處于按兵不動(dòng)的階段。因?yàn)槿绻_(kāi)工，人工就需要開(kāi)工資，但是開(kāi)發(fā)商沒(méi)錢(qián)，也貸不了款，根本就發(fā)不了工資。這樣一來(lái)，我們?nèi)ソ庸こ痰脑?huà)，就要墊資，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是相當(dāng)大的，尤其是現(xiàn)在。所以我們一般不會(huì)輕易去接工程，當(dāng)然像縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的工程還是正常在做的。
我從事這個(gè)行業(yè)已經(jīng)十多年的時(shí)間，近一兩年的生意做起來(lái)沒(méi)那么容易了，因?yàn)槠放频母?jìng)爭(zhēng)十分激烈，而且工程量一直在萎縮，市場(chǎng)處于疲軟的狀態(tài)。下半年，我將邀請(qǐng)油木工、包工頭、經(jīng)銷(xiāo)商等開(kāi)一場(chǎng)會(huì)議，大家一起探討一下目前的市場(chǎng)形勢(shì)和狀態(tài)，去思考如何操作市場(chǎng)，如何更好地配合展開(kāi)工作，拿下訂單，以及如何降低成本，保質(zhì)保量完成工程等一系列的問(wèn)題。有針對(duì)性地解決目前遇到的困難，從而使銷(xiāo)售更加通暢，順利完成任務(wù)。
嘉樂(lè)士環(huán)保漆河南周口經(jīng)銷(xiāo)商何全中：
我經(jīng)營(yíng)嘉樂(lè)士環(huán)保漆已經(jīng)有兩年多的時(shí)間，在這期間，展開(kāi)業(yè)務(wù)的方式主要是發(fā)展分銷(xiāo)渠道和零售業(yè)務(wù)，而工程渠道由于前期要有雄厚的資金作為支撐，以及要求十分過(guò)硬的項(xiàng)目工程關(guān)系的特殊性，我沒(méi)有怎么涉獵。而且現(xiàn)在房地產(chǎn)受大環(huán)境對(duì)銷(xiāo)量沖擊的影響，當(dāng)?shù)睾芏嚅_(kāi)發(fā)商都宣布倒閉了，那些曾經(jīng)供應(yīng)過(guò)材料的經(jīng)銷(xiāo)商也因此收不了款，連鎖反應(yīng)相當(dāng)大。
因此，在我看來(lái)，工程渠道更多的是朋友圈的關(guān)系決定著銷(xiāo)量，所以圈子非常重要。對(duì)沒(méi)有關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，單獨(dú)去開(kāi)發(fā)比較難，但是工程渠道如果能夠打通，則將具有很大的優(yōu)勢(shì)，比如樹(shù)立樣板工程，而且材料用量也會(huì)直線(xiàn)上升，所起到的無(wú)形的廣告效果非常巨大。而網(wǎng)絡(luò)和零售渠道，更多的是體現(xiàn)資金回籠的穩(wěn)定性和靈活性，其實(shí)二者并駕齊驅(qū)，互相補(bǔ)充，對(duì)經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)來(lái)講應(yīng)該能起到很好的效果。
法蘭迪涂料湖北武漢經(jīng)銷(xiāo)商李琳：
我們之所以用新百家商貿(mào)公司命名，是因?yàn)槲覀兯婕暗臉I(yè)務(wù)以真石漆為主，同時(shí)代理了十多個(gè)涂料品牌，采取多品牌經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)方式是以客戶(hù)為中心，根據(jù)客戶(hù)的要求，提供不同系列的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他們的需求。長(zhǎng)期以來(lái)，我們積累了相當(dāng)數(shù)量的客源，因此我們下一步計(jì)劃建設(shè)一個(gè)以真石漆為主的交易平臺(tái)，吸納企業(yè)、開(kāi)發(fā)商、工程公司、裝飾公司等客戶(hù)加入進(jìn)來(lái)，從而達(dá)成交易，用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維來(lái)推廣和經(jīng)營(yíng)目前的產(chǎn)品。
這些年我們主要立足湖北，接下來(lái)我們將逐漸面向全國(guó)。對(duì)于工程渠道客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們更多尋求的是性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，以及有雄厚資金的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商，這樣能給他們做堅(jiān)強(qiáng)的后盾。目前市場(chǎng)上比較普遍的還是中高端品牌化類(lèi)型的工程項(xiàng)目，而且我也認(rèn)為這類(lèi)型的工程未來(lái)將是趨勢(shì)。現(xiàn)在的工程參差不齊，有的工程走低價(jià)，但這種工程不會(huì)長(zhǎng)久。因?yàn)楣こ痰男蜗笾劣^重要，這將會(huì)影響一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐拿麣狻?/p>
目前銀行緊縮貸款，導(dǎo)致很多工程項(xiàng)目延遲開(kāi)工，這在很大程度上影響了代理商的業(yè)務(wù)，再加上品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，已經(jīng)形成了大魚(yú)吃小魚(yú)的環(huán)境，經(jīng)銷(xiāo)商處于危機(jī)四伏的狀態(tài)。但是我認(rèn)為這種狀態(tài)非常能鍛煉人。今年我們公司的業(yè)務(wù)銷(xiāo)量沒(méi)有下滑，但利潤(rùn)受到了嚴(yán)重的沖擊。因此，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商只有緊密結(jié)合，一體化發(fā)展，延長(zhǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的生命線(xiàn)，才能贏得市場(chǎng)，而法蘭迪涂料廠(chǎng)家也正在做這項(xiàng)工作，更好地配合我們。
雅圓涂料河南洛陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商劉景輝：
我走訪(fǎng)過(guò)河南一些地級(jí)市，發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍問(wèn)題，就是市場(chǎng)上的開(kāi)發(fā)商資金鏈吃緊，甚至斷裂的情況。有的小工程，比如2-3萬(wàn)平方米的工程都沒(méi)有錢(qián)支付，大的工程7-8萬(wàn)平方米的，由于房子賣(mài)不出去，沒(méi)辦法繼續(xù)開(kāi)工。現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商10萬(wàn)、20萬(wàn)的款都沒(méi)辦法從銀行貸，而找擔(dān)保公司的話(huà)，由于大多數(shù)擔(dān)保公司已經(jīng)倒閉更無(wú)法取得貸款。這一現(xiàn)象從某種程度上暗示了開(kāi)發(fā)商的困境，以及目前市場(chǎng)形勢(shì)的嚴(yán)峻。事實(shí)上，這種現(xiàn)象的形成與房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)密度有關(guān)，前幾年無(wú)限制的過(guò)度開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致房產(chǎn)過(guò)剩。現(xiàn)在買(mǎi)房用戶(hù)需求是對(duì)改善性住房的購(gòu)買(mǎi)需求，商品房基本上處于飽和狀態(tài)，但這種環(huán)境下仍然有房地產(chǎn)商不停地開(kāi)發(fā)和建設(shè)，這也是一種無(wú)法解釋的怪現(xiàn)象。
由此看來(lái)，雖然市場(chǎng)比較艱難，但是也要堅(jiān)持不懈地做工程渠道。因?yàn)榱闶哿啃。依麧?rùn)少，因此，涂料企業(yè)以工程為主，只是針對(duì)目前的情形會(huì)更加謹(jǐn)慎地去做。現(xiàn)在有些工程是用房子頂替的方式來(lái)做，所以在遇到好的位置時(shí)，也要加強(qiáng)跟那些有背景、有實(shí)力的開(kāi)發(fā)公司的合作，不過(guò)在做金額涉及幾百萬(wàn)的工程時(shí)，會(huì)經(jīng)過(guò)多方面的考察再與之合作。可以說(shuō)涂料工程渠道的開(kāi)發(fā)前景一片明朗。