鄂西市場(chǎng)：大品牌的強(qiáng)勢(shì)陰影揮之不去
當(dāng)湖北省的部分重點(diǎn)城市的經(jīng)濟(jì)迅速崛起時(shí)，湖北西部的恩施州卻依然在一個(gè)很小的發(fā)展半徑內(nèi)徘徊。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的低速度，對(duì)外開放的低程度，逐步拉大了此地與發(fā)達(dá)地區(qū)的差距。記者走訪恩施州轄下的宣恩縣、利川市、咸豐縣時(shí)了解到，在這幾個(gè)地區(qū)，華潤(rùn)、立邦、多樂士、三棵樹、嘉寶莉等品牌由于進(jìn)駐的時(shí)間較早，已基本上被消費(fèi)者認(rèn)可，但年銷售額也僅在50-80萬(wàn)之間。其他品牌的發(fā)展?fàn)顩r則更惡劣。
在恩施的武陵國(guó)際裝飾城和紅星美凱龍等高端賣場(chǎng)里，涂料經(jīng)銷商們向記者表示，“隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展以及人們生活水平的提高，當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)也不斷向規(guī)范化和高檔化方向發(fā)展。眾多涂料店面“群集”在同一個(gè)建材城經(jīng)營(yíng)，建材市場(chǎng)通過齊全的互補(bǔ)產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物服務(wù)，已經(jīng)成為司空見慣的現(xiàn)象。”然而在實(shí)地走訪時(shí)，記者卻發(fā)現(xiàn)大部分的涂料小品牌都是板材、地板、五金、吊頂?shù)妊b飾材料混合經(jīng)營(yíng)的，品種雜亂，店面不規(guī)范。僅有紫荊花、華潤(rùn)、嘉寶莉、立邦、多樂士、三棵樹、華隆等品牌的店面是比較規(guī)范的專賣店形式。這樣的對(duì)比在形成反差的同時(shí)，帶來的利潤(rùn)效果也是截然不同的。
走訪荊門市，記者同樣遇到了所聽與所見不相符的現(xiàn)象。有經(jīng)銷商告訴記者，“荊門市場(chǎng)正越來越規(guī)范”，但實(shí)際上，荊門涂料市場(chǎng)正變得越來越亂。其中價(jià)格亂象最為突出，低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)已成為普遍存在的事實(shí)。立邦、嘉寶莉、華潤(rùn)、多樂士等大品牌幾乎占據(jù)了近一半家裝市場(chǎng)份額，其他品牌很難與之抗衡。而一線品牌與二線品牌的價(jià)格差價(jià)又不是很大，所以很多二線品牌退而求其次，只有在工程方面尋求出路。
與荊門毗鄰的襄陽(yáng)涂料市場(chǎng)，在走向成熟的過程中，釋放出不少新商機(jī)的同時(shí)，也暴露出不少的矛盾。據(jù)了解，隨著消費(fèi)者消費(fèi)的不斷理性化，當(dāng)?shù)氐耐苛鲜袌?chǎng)也在加速規(guī)范化。市場(chǎng)本身的設(shè)施條件和配套服務(wù)不斷完善，給眾多涂料品牌“集群”發(fā)展提供了條件。而無數(shù)涂料品牌經(jīng)營(yíng)者也抓住機(jī)會(huì)，在店面形象和品牌建設(shè)上下足了功夫。但無奈的是，大品牌占據(jù)著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，小品牌在生存壓力下只能走上產(chǎn)品和品牌“混合經(jīng)營(yíng)”的道路。
“選擇涂料，大部分人最關(guān)心的還是環(huán)保問題。”在十堰市走訪時(shí)，有涂料經(jīng)銷商這樣告訴記者。在這里，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念產(chǎn)生了極大的改變，很多人已經(jīng)意識(shí)到價(jià)格貴的涂料不一定是最好的。一些大品牌涂料，并非都是科技含量很高的，市場(chǎng)上有很多二三線的涂料品牌其實(shí)質(zhì)量也不錯(cuò)。
據(jù)記者觀察，十堰市的涂料店面主要集中在虹橋建材商城、辰泓建材批發(fā)大市場(chǎng)、澳門街裝飾材料市場(chǎng)，約有五六十家涂料店面，品牌種類可謂是“百花齊放”。雖然大的涂料品牌質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)。但是大眾應(yīng)當(dāng)知道，所謂大品牌是靠廣告費(fèi)堆出來的，羊毛出在羊身上，最后還是需要消費(fèi)者買單的。
在接近年底的這個(gè)時(shí)候，宜昌市的許多涂料經(jīng)銷商們也在準(zhǔn)備做年終盤點(diǎn)。雖然都是做年終盤點(diǎn)，但最終結(jié)果卻是有的商家賺得盆滿缽滿，有的商家盈虧參半，有的商家則是辛苦大半年，墊資、出力，最后“血本無歸”，“走投無路”。之所以造成這種情況，最大的問題還是出在工程款的回款上。對(duì)于拖欠工程款的事，記者不是第一次聽商家抱怨了，“工程款收不到，上法院、找媒體，最后還是不了了之”的情況幾乎每個(gè)涂料經(jīng)銷商都有遇到過，錢或多或少，時(shí)間或長(zhǎng)或短，讓經(jīng)銷商頭疼不已。
筆者以為，言而無信是經(jīng)商大忌，只有誠(chéng)信才是立足之根本。同時(shí)也奉勸經(jīng)銷商朋友們，在施工前，一定要走正規(guī)渠道簽訂合同，不要貪小便宜，最后吃“工程款”難收的大虧。
貴州市場(chǎng)：亂象之下的發(fā)展生機(jī)依舊頑強(qiáng)
在“涼都”六盤水，記者了解到，當(dāng)?shù)匕偷率俊⑷脴?、嘉寶莉、美涂士、華潤(rùn)等品牌比較熱銷。紫荊花、健康蘋果、雅士利經(jīng)過時(shí)間的積累和經(jīng)銷商的推廣與宣傳，在市場(chǎng)有一定的知名度，年銷售量額在80萬(wàn)左右。消費(fèi)者在品牌選擇時(shí)也多靠口碑傳播。但也有部分涂料經(jīng)銷商向記者訴苦稱：“當(dāng)?shù)叵M(fèi)者聽信油工建議的還是主流，如果是職業(yè)道德比較差的油工就會(huì)把低端的劣質(zhì)產(chǎn)品介紹給業(yè)主，從中獲得更大的利潤(rùn)，最后受傷的還是涂料行業(yè)和涂料經(jīng)銷商。”
事實(shí)上，這種情況不僅僅存在于某些油漆工中間，很多包工包料的工程代理商，對(duì)于質(zhì)量好的高價(jià)位產(chǎn)品也是不會(huì)考慮的。他們更注重的是價(jià)格和利潤(rùn)的比率。而家裝市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于涂料品牌的特性和質(zhì)量又不是很了解，一般都是全包給代理商的，因此就形成了這種惡性循環(huán)。
與六盤水的人為造成的市場(chǎng)發(fā)展混亂不同，畢節(jié)地區(qū)純粹是因?yàn)榻煌ú槐?，從而造成的?jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢。畢節(jié)地區(qū)以山地居多，交通問題非常嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)狀況落后。據(jù)記者走訪了解，畢節(jié)市的大部分銷售渠道均由油漆工控制。多數(shù)的涂料店面基本上都是五金、壁紙或板材聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。不過也有些經(jīng)銷商注意到了品牌形象店的重要性，建立起相對(duì)精致的涂料形象店。
一般來說，市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有很多種，不同市場(chǎng)的劃分方法，所造就的結(jié)果也就不同。然而合理的細(xì)分總歸會(huì)帶來更多的機(jī)遇。
遵義市的涂料店主要分布在延安路和外環(huán)路一帶，約有五六十家涂料店。華潤(rùn)、嘉寶莉、大寶、美涂士等都是受大眾認(rèn)可的品牌。此輪走訪，記者發(fā)現(xiàn)去年很多做家裝、工程涂料的品牌店面，部分已經(jīng)換做了其他的產(chǎn)品，比如地坪漆、彩粒漆等。某地坪漆的經(jīng)銷商表示，“一線家裝涂料品牌依仗自身實(shí)力，一般都致力于開發(fā)主流產(chǎn)品，覆蓋大規(guī)模市場(chǎng)，對(duì)一些規(guī)模較小，相對(duì)偏門的市場(chǎng)則基本忽略，這給我們生存發(fā)展提供了空間。”
銅仁市的金灘、湘黔、東太、笑哈哈建材市場(chǎng)都有涂料專賣店，但以金灘、東太市場(chǎng)的涂料店面比較集中。和經(jīng)銷商聊天時(shí)記者了解到，銅仁下面的各縣城分銷商在貴陽(yáng)、懷化進(jìn)貨的比較多。像玉屏縣3公里長(zhǎng)的城南大道兩邊，有涂料、板材、五金店四五十家。僅涂料品牌就有嘉寶莉、巴德士、華潤(rùn)、紫荊花、大澳、喬本、嘉麗士、尚上、美涂士、羅丹、健康蘋果、米奇、好日子、三棵樹、立邦、多樂士等。一般年進(jìn)貨額在10-20萬(wàn)之間，大的品牌年銷售額有80萬(wàn)左右。然而銅仁市的市場(chǎng)輔射面太小，這些進(jìn)貨量一般和他們沒有關(guān)系，只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商才在銅仁的經(jīng)銷商那里拿貨，因此，他們平時(shí)大都以零售為主，銷售量也不是很大，一般年銷售額在30-80萬(wàn)之間。在這種情況下，大寶和華潤(rùn)漆率先提出“以質(zhì)量贏得市場(chǎng)，靠服務(wù)留住客戶”的服務(wù)理念，通過和眾多裝飾公司合作的方式來發(fā)展客戶、推廣產(chǎn)品，最終他們的銷售量和知名度走在了同行的前面。
在銅仁市的經(jīng)銷商們努力發(fā)展求生的時(shí)候，凱里市還陷在低價(jià)位廝殺的漩渦中不可自拔。而靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)搶占市場(chǎng)份額的結(jié)果只能是兩敗俱傷，最后發(fā)展空間越來越窄，利潤(rùn)越來越低，加快了品牌在市場(chǎng)的消失。
由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，導(dǎo)致裝修市場(chǎng)也是一片慘淡。凱里市的各涂料品牌代理商為了生存和發(fā)展，往往用低價(jià)位去迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理。然而適得其反的效果，使各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)處于尷尬局面，甚至還進(jìn)一步惡化。華潤(rùn)推出“買四送三”活動(dòng)，三棵樹實(shí)行“買二送一”讓利于消費(fèi)者，多樂士、立邦把價(jià)格都調(diào)到最低，嘉寶莉重裝修店面，以全新的體驗(yàn)館新局面面對(duì)消費(fèi)者等等。幾大品牌的大行動(dòng)與非理性的促銷活動(dòng)使其他中小品牌深受其害、苦不堪言。
此外，“今年生意不好做，受免漆板的沖擊，銷售量下滑”也成為大多數(shù)經(jīng)銷商時(shí)常掛在嘴邊的抱怨。那么，隨著竟品的增加，裝飾材料容量的增大，如何找回涂料、油漆在裝修中的主角位置?
記者走訪貴陽(yáng)時(shí)，各涂料品牌代理商都有對(duì)此問題發(fā)表不同的意見和見解。總結(jié)來說就是：提升產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)品牌進(jìn)行整合，提高整個(gè)行業(yè)層次，讓五顏六色的新涂裝效果，像外墻涂料一樣，有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，成為專一產(chǎn)品。
新的裝飾材料在市場(chǎng)上不斷出現(xiàn)，消費(fèi)者面對(duì)被冠以“除甲醛、綠色環(huán)保”等旗號(hào)的五花八門的新款式、新產(chǎn)品逐漸迷失了方向。對(duì)到底該選擇哪種產(chǎn)品進(jìn)行裝修，舉棋不定。在這樣的環(huán)境下，作為家裝主打材料的涂料、油漆，在產(chǎn)品上，就應(yīng)該有更好的特色。努力將環(huán)保性和完美的涂裝效果展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)涂裝效果和產(chǎn)品有新的認(rèn)識(shí)，讓他們看到涂料市場(chǎng)的發(fā)展前景和希望，才能重建消費(fèi)者對(duì)涂料的信心。但目前的現(xiàn)實(shí)情況卻是各品牌之間同質(zhì)化嚴(yán)重、各種低端產(chǎn)品橫行市場(chǎng)，讓消費(fèi)者對(duì)于涂料市場(chǎng)充滿質(zhì)疑，也將越來越多的消費(fèi)者推向了壁紙、硅藻泥、生態(tài)木的消費(fèi)選擇上。
其實(shí)，雖然受房地產(chǎn)的影響，涂料相比其他各種裝飾材料銷售有所緩慢，但市場(chǎng)總體還是呈上升的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)的潛力也是非常巨大的。在這種機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存的情況下，如何讓自己的品牌得到突破式的發(fā)展，用安順數(shù)碼彩代理商張福瓊的話說，就是“要看你用一種什么樣方式來經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品和品牌。”