在涂料行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)與品質(zhì)焦慮并存的當(dāng)下，一家成立僅十年的制冷設(shè)備企業(yè)為何能贏得粉末百?gòu)?qiáng)企業(yè)中60%客戶的選擇?其產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率高達(dá)90%以上的背后，藏著怎樣的商業(yè)邏輯?帶著對(duì)行業(yè)突圍路徑的思考，涂料采購(gòu)網(wǎng)近期與安徽挪蘭科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“挪蘭科技”或“挪蘭”)董事長(zhǎng)李靜與總經(jīng)理馬超夫婦進(jìn)行了深度對(duì)話。這對(duì)深耕制冷設(shè)備領(lǐng)域二十載的創(chuàng)業(yè)搭檔，用十年時(shí)間書(shū)寫了一部“以品質(zhì)破局價(jià)格困局”的行業(yè)樣本。從第三方供應(yīng)商到行業(yè)頭部企業(yè)，從質(zhì)疑聲中的逆勢(shì)堅(jiān)守到成為客戶口中“買放心”的代名詞，他們的故事折射出中國(guó)制造業(yè)對(duì)長(zhǎng)期主義的信仰。
“二手壓縮機(jī)”激發(fā)的創(chuàng)業(yè)魄力
深耕制冷設(shè)備行業(yè)二十載的李靜，創(chuàng)業(yè)軌跡始終與“信任”二字緊密交織。2005年初入行業(yè)，2006年因理念分歧離開(kāi)老東家時(shí)，客戶們的執(zhí)著邀約成為她重返行業(yè)的關(guān)鍵——“你可以去外面拿貨，我們只相信你這個(gè)人”，這句樸素的認(rèn)可，讓她在幫襯丈夫飯店生意的間隙，毅然以第三方供應(yīng)商身份回歸。
“那段時(shí)間，之前的客戶每天打電話，說(shuō)‘我們不看品牌，就信你’”李靜坦言，“當(dāng)時(shí)我突然意識(shí)到，自己手里攥著的不是訂單，而是幾十個(gè)人的信任。”由此，在客戶的支持中她重新錨定了職業(yè)方向。
2007年，一次偶然的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)將她帶入粉末涂料行業(yè)。為某粉末廠十幾條生產(chǎn)線設(shè)計(jì)的降溫方案實(shí)施后效果顯著，吸引多家同行客戶主動(dòng)咨詢合作。“從單家企業(yè)的需求到行業(yè)批量訂單，過(guò)程比想象中順利，”李靜回憶，“粉末行業(yè)對(duì)控溫要求高，當(dāng)時(shí)的方案解決了核心痛點(diǎn)，口碑就這么慢慢積累起來(lái)”這段經(jīng)歷讓她初次體會(huì)到，技術(shù)突破帶來(lái)的市場(chǎng)穿透力。
在專訪過(guò)程中，李靜頗有些激動(dòng)的表示，轉(zhuǎn)折發(fā)生在2013年，當(dāng)發(fā)現(xiàn)合作多年的供應(yīng)商為牟利使用二手壓縮機(jī)、以小充大時(shí)，自己渾身冒冷汗。她坦言，“這不是我想做的事，我可以不賺錢，但不能賺沒(méi)良心的錢。”令她意外的是，客戶發(fā)現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題后并未苛責(zé)，反而鼓勵(lì)她自主創(chuàng)業(yè)。
“客戶的原話是‘別人怎么做你管不了，但你自己做，品質(zhì)就能攥在手里’，這句話像明燈一樣照亮了我。”李靜說(shuō)，至今記得那個(gè)深夜，她與丈夫馬超長(zhǎng)談后下定決心，就算從零開(kāi)始，也要做讓自己睡得著覺(jué)的產(chǎn)品。
2014年挪蘭科技成立，李靜為企業(yè)立下鐵律：拒絕二手壓縮機(jī)，同時(shí)必須用純銅材質(zhì)，配件只選一線品牌。“創(chuàng)業(yè)初期，資金緊張，有人勸我用‘差不多’的配件，我說(shuō)‘差不多就是差很多’，”對(duì)話過(guò)程中她語(yǔ)氣堅(jiān)定，“客戶信任我才選我，不能讓他們使用設(shè)備時(shí)提心吊膽。”
然而，這份堅(jiān)持在價(jià)格戰(zhàn)最激烈的年份顯得尤為艱難。挪蘭科技的設(shè)備因成本高屢失訂單，李靜坦言，“最困難時(shí)三個(gè)月沒(méi)開(kāi)張，員工問(wèn)我‘要不要調(diào)整策略’，我說(shuō)‘調(diào)整什么?調(diào)整品質(zhì)嗎?那自己寧可關(guān)門。”這份對(duì)品質(zhì)的極致堅(jiān)守，在行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)最激烈的年份，直接將企業(yè)推入“至暗時(shí)刻”。
在她看來(lái)，品質(zhì)不是商業(yè)策略，而是職業(yè)底線。“二手壓縮機(jī)或許能省成本，但省掉的是客戶信任，”李靜說(shuō)，“我做了二十年設(shè)備，見(jiàn)過(guò)太多企業(yè)因走捷徑倒掉。我們笨一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，至少走得穩(wěn)當(dāng)。”這份“笨拙”的堅(jiān)持，后來(lái)成為挪蘭科技穿越周期的核心密碼，而那段因“價(jià)格貴”陷入困局的至暗歲月，恰是企業(yè)價(jià)值觀最鋒利的試金石。
種“善因” 幫助企業(yè)挺過(guò)“至暗時(shí)刻”
談及企業(yè)初創(chuàng)期的至暗時(shí)刻，在深度對(duì)話過(guò)程中，可以感受到李靜神情里交織著感慨與堅(jiān)定：“2015年前后，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)已到白熱化階段，但挪蘭的設(shè)備因堅(jiān)持純銅材質(zhì)和一線配件，報(bào)價(jià)比競(jìng)品高30%，又是個(gè)新品牌，自然很難得到市場(chǎng)的認(rèn)可”。關(guān)鍵時(shí)刻，丈夫馬超提出“選用優(yōu)質(zhì)二手壓縮機(jī)，競(jìng)品承諾三年質(zhì)保，挪蘭承諾五年質(zhì)保”的折中方案，卻被她當(dāng)面否決。李靜強(qiáng)調(diào)，二手設(shè)備，無(wú)論性能多好，本質(zhì)都是對(duì)客戶的隱瞞。挪蘭科技的產(chǎn)品，必須從源頭經(jīng)得起推敲。
這份對(duì)品質(zhì)的極致堅(jiān)守，在2016年催生出破局之作——一種節(jié)能環(huán)保型低溫冷風(fēng)機(jī)組。這款擁有發(fā)明專利的設(shè)備直擊行業(yè)痛點(diǎn)：降溫速度顯著提升，能耗大幅降低，粉末結(jié)塊問(wèn)題得到根本性解決。李靜強(qiáng)調(diào)，“銅管厚度和蒸發(fā)面積都進(jìn)行了大幅升級(jí)，這些硬件升級(jí)讓設(shè)備成本比同行高出五六千元，但換來(lái)的是設(shè)備穩(wěn)定性和使用壽命的躍升。”
在價(jià)格戰(zhàn)主導(dǎo)的市場(chǎng)中，挪蘭科技的堅(jiān)持一度顯得“不合時(shí)宜”。“創(chuàng)業(yè)初期我們確實(shí)失去了不少客戶，”李靜坦言，“但站在采購(gòu)方角度，追求短期降本無(wú)可厚非。直到3-5年后，客戶發(fā)現(xiàn)競(jìng)品設(shè)備平均2-3年就得更換，而挪蘭的設(shè)備用滿10年仍穩(wěn)定運(yùn)行，這才算清了全生命周期賬——綜合人工、售后、更新成本，挪蘭科技能幫客戶降低15%-20%的長(zhǎng)期支出。”
寧波一位客戶的對(duì)比最具說(shuō)服力：“別家設(shè)備三年換兩次，挪蘭的設(shè)備貴8000元，10年平攤下來(lái)每年僅800元，但卻省了篩粉工序的人工成本，怎么算都是更加劃算”李靜強(qiáng)調(diào)。
為何愿意為高品質(zhì)多花成本?李靜常邀請(qǐng)客戶實(shí)地到廠考察，其表示：“當(dāng)客戶看到挪蘭科技制冷設(shè)備的銅管比競(jìng)品更厚實(shí)，觸摸到更精密的散熱部件，就會(huì)明白‘貴’的道理。曾有客戶為壓價(jià)選擇低價(jià)設(shè)備，三年后又帶著采購(gòu)清單回來(lái)，說(shuō)‘算清長(zhǎng)期賬，才知道你們的設(shè)備是真正的降本增效’。”
“做產(chǎn)品就是做人，種下什么因就收獲什么果。”李靜由衷的感慨道。
在李靜看來(lái)，市場(chǎng)或許會(huì)暫時(shí)偏愛(ài)低價(jià)，但永遠(yuǎn)會(huì)為長(zhǎng)期價(jià)值買單。挪蘭科技不賭一時(shí)的銷量，只賭十年后的口碑。
10年從0到行業(yè)NO.1的急速狂奔
熬過(guò)至暗時(shí)刻的挪蘭科技，憑借品質(zhì)口碑開(kāi)啟了十年逆襲之路?？偨?jīng)理馬超對(duì)此感慨：“初創(chuàng)企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)就像破冰，客戶對(duì)新品牌既陌生又警惕，而產(chǎn)品性能若沒(méi)有實(shí)際驗(yàn)證，再優(yōu)質(zhì)也難以取信于人。這種信任建立的艱難，是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須直面的困境。”
在馬超看來(lái)，挪蘭科技的幸運(yùn)始于創(chuàng)業(yè)初期的“貴人客戶”。馬總坦言，“對(duì)方不僅敢于嘗試，更在試用過(guò)程中坦誠(chéng)反饋設(shè)備問(wèn)題，助力產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化迭代。正是這些真實(shí)的使用建議，讓挪蘭科技在一次次改進(jìn)中，真正貼合客戶需求。”
作為董事長(zhǎng)的李靜，回憶起創(chuàng)業(yè)初期的艱難，語(yǔ)氣中仍滿是感激：“當(dāng)時(shí)挪蘭為打磨產(chǎn)品，僅蒸發(fā)器研發(fā)就投入六位數(shù)資金。高成本導(dǎo)致定價(jià)遠(yuǎn)超市場(chǎng)平均水平，在沒(méi)有品牌背書(shū)的情況下，想要打開(kāi)銷路難如登天。”第一個(gè)客戶的信任，成為企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。隨著設(shè)備性能在實(shí)踐中不斷升級(jí)，挪蘭科技逐漸積累起口碑。
“現(xiàn)在常有客戶驅(qū)車700多公里來(lái)找我們訂貨，說(shuō)“‘多花幾萬(wàn)塊買挪蘭，圖的就是省心’。這些認(rèn)可，讓挪蘭科技更加堅(jiān)定品質(zhì)路線。李靜強(qiáng)調(diào)。
面對(duì)涂料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，挪蘭科技的逆勢(shì)增長(zhǎng)令同行矚目。李靜道出關(guān)鍵：“市場(chǎng)不缺低價(jià)產(chǎn)品，缺的是能為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的設(shè)備。”挪蘭科技始終堅(jiān)守統(tǒng)一品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，寧可放棄訂單也不降低要求。這份堅(jiān)持最終贏得市場(chǎng)認(rèn)可。李靜頗為自豪地表示：“某集團(tuán)公司起初因價(jià)格選擇低價(jià)設(shè)備，幾年后重新核算綜合成本，發(fā)現(xiàn)挪蘭的水冷式冷風(fēng)機(jī)反而更經(jīng)濟(jì)，最終旗下的分公司都改用挪蘭的設(shè)備。”
如今，挪蘭科技交出了亮眼答卷：復(fù)購(gòu)率超90%，粉末百?gòu)?qiáng)企業(yè)中60%以上成為其用戶。即便曾因拒絕價(jià)格戰(zhàn)避開(kāi)的廣東市場(chǎng)，隨著品牌影響力的擴(kuò)大，已有十多家廣東大廠主動(dòng)尋求合作。從默默無(wú)聞到行業(yè)頭部，挪蘭科技用十年時(shí)間證明：在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，或許短期低價(jià)能吸引關(guān)注，但唯有堅(jiān)守品質(zhì)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，才能贏得客戶的長(zhǎng)久信賴。
當(dāng)挪蘭科技將品質(zhì)融入血脈，將客戶放在心頭，市場(chǎng)自會(huì)報(bào)之以長(zhǎng)久的信賴。這種信賴不是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系，而是雙向奔赴的價(jià)值共鳴。客戶用復(fù)購(gòu)率投票，企業(yè)以持續(xù)迭代回應(yīng)。正如某集團(tuán)公司歷經(jīng)周折后全系改用挪蘭設(shè)備，這種選擇不僅是對(duì)品質(zhì)的認(rèn)可，更是對(duì)“不賺黑心錢”樸素承諾的回應(yīng)。在這個(gè)快速迭代的時(shí)代，挪蘭科技用十年時(shí)間證明：商業(yè)的終極溫度，藏在對(duì)初心的堅(jiān)守里，落在對(duì)客戶需求的深度回應(yīng)中。
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