【中國涂料采購網(wǎng)】猶記得2013年的雙十一，某一涂料品牌在天貓的銷售額居然是零，在那場高達350億元的銷售奇跡面前，顯得是多么的尷尬。那么問題來了，類似涂料這種屬于家居建材的傳統(tǒng)行業(yè)到底做不做電商?

　　所有的涂料企業(yè)都是一個答案，做!你不做別人做了，就是落后。這種隨大流的觀點大行其道，而最近一直處于觀望階段的涂料企業(yè)亦不甘寂寞，紛紛進入電商領(lǐng)域，大開旗艦店，阿里巴巴、慧聰?shù)菳2B網(wǎng)站要做，淘寶、天貓、京東等B2C網(wǎng)站更要做。

　　本以為是一場華麗的轉(zhuǎn)身，誰知，真正到來的，卻是一場血拼。這幾乎成為涂料大佬的共同心聲——轉(zhuǎn)型電商，用心、用力不少，結(jié)果卻福禍難料。

　　毫無疑問，阿里生態(tài)成型，獨領(lǐng)風(fēng)騷;京東背靠騰訊，劍走偏鋒;隨著兩大電商平臺先后上市，電商的第一波浪潮結(jié)束，微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨口中“無電不商”的理念已經(jīng)深入人心。在此基礎(chǔ)上，可以預(yù)見，電商的第二波浪潮將是各種傳統(tǒng)商業(yè)的“觸電”，但關(guān)鍵是，沒有現(xiàn)成的“樣板”，大家只能在混沌中摸索，有人費心耗力，方向?qū)α耍闪?ldquo;先驅(qū)”，另一群人雖然同樣認真，但方向錯了，于是，便成了“先烈”。

　　恰如《大爆炸式創(chuàng)新》所述：“互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，不像過去，是在原來基礎(chǔ)上的遞進式的演進，而是徹底的破壞性創(chuàng)新，徹底的顛覆性創(chuàng)新。”電商的世界便是如此。

　　可惜的是，“先烈”們不敢顛覆自己，總是“思想飛出很遠，但身體還在擰巴”，要么，懼怕沖擊自己的傳統(tǒng)體系，絲毫不敢得罪各利益方;要么，依靠陳舊的運營體系，無力催動電商變化多端的發(fā)動機;要么，囿于傳統(tǒng)商業(yè)的格局，固步自封……而“先驅(qū)”們則各有切入電商的路徑，同時，更重要的是，有顛覆自己的勇氣和適合自己的方法。

　　“基業(yè)長青，多是企業(yè)自殺重生、涅磐的結(jié)果。”海爾創(chuàng)始人張瑞敏如此說。所以，轉(zhuǎn)型電商，對傳統(tǒng)企業(yè)而言，并不輕松。

　　希臘諺語說：“人不能兩次踏入同一條河流”，而時代正是這條河。要知道，在工業(yè)時代，一款福特T型轎車只漆黑色，便可叫賣十幾年，銷售上千萬輛。而互聯(lián)網(wǎng)時代的電商，稍有需求不對路，服務(wù)不及時，分分鐘便會被替代。傳統(tǒng)企業(yè)若不想淪為產(chǎn)業(yè)鏈中最容易被壓榨的環(huán)節(jié)，或者被消亡，就必須窺探出電商生死賭局的密鑰。

　　做電商!因為線下渠道的費用是難以想象的!

　　以消費品的線下渠道銷售的費用結(jié)構(gòu)為例，按年度回款來算，雖然對很多行業(yè)不一定適用，具體數(shù)據(jù)上也略微有些出入，但是還是有普遍的參考意義的：

　　1、返利費用：第一年全年返利在10%

　　2、展柜形象陳列支持費用3%

　　3、退換貨費用1%

　　4、物流費用1.5%

　　5、導(dǎo)購提成3%-5%

　　6、業(yè)務(wù)員費用，大致在10%

　　7、相關(guān)公司銷售費用，市場部設(shè)計費用，宣傳印刷品，展會推廣費用，銷售總監(jiān)工資和費用，招待經(jīng)銷商等費用5%

　　8、相關(guān)公司模具投入費用，研發(fā)費用，折舊費用，行政費用，辦公費用，綜合15%

　　9、稅收，大致費用6%

　　該企業(yè)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，所以沒有賬期，綜合算下來，費用達到60%，這還是不算備貨和滯銷庫存的，如果有賬期的話，費用其實更高，這么高的費用，線下渠道的利潤微乎其微，如果企業(yè)產(chǎn)生不了規(guī)模效益和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，做線下無異于慢性自殺。

　　向左走是地獄，向右走也不是天堂。

　　為什么大部分的傳統(tǒng)企業(yè)做不好電商?

　　很多傳統(tǒng)企業(yè)的電商思維出發(fā)點：我的產(chǎn)品功能比同行XX的要強大，質(zhì)量要更好，價格還更便宜，他電商做的這么好，我去做肯定比他做的更好。但往往銷量上卻連同行的一個零頭都沒有，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)困惑不解的地方在于為什么好產(chǎn)品卻賣不掉。

　　時代一直在變，過去成功的很多經(jīng)驗放到現(xiàn)在都已經(jīng)不能適用，電商行業(yè)尤其是，以前只要是個產(chǎn)品，好壞不管，往線上一放，訂單就會來，因為那個時代是個需遠大于供的年代，是以廠家為主導(dǎo)的商品經(jīng)濟時代，消費者沒有多余的選擇;而在今天，是以消費者為主導(dǎo)的品牌消費時代，講個性、重體驗，企業(yè)不再占據(jù)主導(dǎo)地位，從去選擇到被選擇，面臨的殘酷事實就是在現(xiàn)有的市場現(xiàn)狀下，哪怕花錢打廣告都不一定賣的掉。

　　如果說傳統(tǒng)涂料企業(yè)在過去憑借“一招鮮吃遍天”還能活的很滋潤，在今天已經(jīng)不可能了，甚至能不能活到明天還是個未知數(shù)。

　　思路決定出路!

　　銷售的方式會隨著時代改變，營銷的方法也在與時俱進，但本質(zhì)的東西不會變，無論線上線下，所遵循的規(guī)律不會變，深層次的營銷邏輯是相通的。

　　所有的營銷問題歸根到底就2個問題：

　　1、顧客在哪里

　　2、購買理由

　　放到電商上面，也同樣適用，想做不知道怎么做、在做卻做不好的傳統(tǒng)企業(yè)要學(xué)會用“電商思維”來剖析電商，電商的2個最核心本質(zhì)：

　　1、流量和曝光率

　　決定了你的顧客從哪里來。

　　電商平臺是以消費者為主導(dǎo)的市場，很像一個大集市，只有在主干道上的攤位才能引來大量顧客的光顧，而電商里的主干道除了廣告位外，最多只能到第三頁，包括綜合頁面、人氣頁面和銷量頁面，這是一個“酒香不香沒關(guān)系，就怕巷子深”的市場，你再好的東西，進入不了“主干道”，認你說破天，最終也只能孤芳自賞，自怨自艾。

　　但是光進了“主干道”還不夠，因為攤位太多，顧客不夠用了。廣告位加綜合人氣銷量位，有幾百個同類產(chǎn)品，消費者有太多的選擇。

　　拋開主觀因素，你想要更多的流量進來，從概率上去講，只有不斷的刷自己的臉，不斷增加自己的曝光率，讓更多的人看到你，才會帶來更多的顧客。

　　電商做的成功的大多都有一個共同的特征，那就是有大量的分銷店，在電商平臺上有很高的曝光率。

　　2、轉(zhuǎn)化率和客戶評價

　　決定了顧客為什么買你的產(chǎn)品。

　　流量怎么轉(zhuǎn)化為新顧客，新顧客怎么變成回頭客，前者要靠你包裝產(chǎn)品的水平，怎么鶴立雞群，后者就是你的服務(wù)水平了。

　　如果說在傳統(tǒng)的線下渠道還能通過美女導(dǎo)購、音樂喇叭、試吃試玩等都招數(shù)，用全方位立體式的感官刺激去吸引顧客，讓消費者能直觀感受到產(chǎn)品賣點，那么在線上，除了單一的視覺刺激，圖片色彩文字，別無他法。一個品類的搜索展示頁面包括廣告位、綜合、人氣、銷量排序頁面，消費者在購買一件產(chǎn)品時，面對的是幾百個“豆腐塊”，你憑什么從這幾百個里面跳出來，讓他來點擊你?

　　所以產(chǎn)品在電商平臺上的“豆腐塊”位置的展示設(shè)計，從產(chǎn)品的型號選擇、產(chǎn)品外觀花色的搭配，到人物模特的選擇、核心文案的表述，再到產(chǎn)品的定價，小小的一個“豆腐塊”，關(guān)系到能不能激發(fā)目標(biāo)顧客的點擊欲望，至于點擊后，會不會最終購買，就看企業(yè)怎么去講故事了，也就是產(chǎn)品詳細頁面的設(shè)計，通俗點說，就是產(chǎn)品的包裝，以及后續(xù)的服務(wù)，這里就不贅述了。

　　大部分的傳統(tǒng)企業(yè)往往第一步的“豆腐塊”都做不好，連打動消費者的機會都沒有，更不用說更進一步的詳情頁面設(shè)計和服務(wù)了。

　　傳統(tǒng)涂料企業(yè)學(xué)會用“電商思維”去剖析電商，再來對比自己的產(chǎn)品和策略，雖然最終不一定能做的好電商，但是至少能少走很多彎路。